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영업사원 퇴사 따른 회사 손실 이렇게 방어하라

  • 박종훈
  • 입력 : 2017.11.21 06:01
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/사진=게티이미지뱅크
▲ /사진=게티이미지뱅크
[비즈니스 인사이트-165] 지난해 국내 취업포털 업체 잡코리아의 조사에 따르면 다양한 직무 중 '영업직'의 평균 퇴사율이 가장 높은 것으로 나타났다. 국내 중소기업 인사담당자 811명을 대상으로 한 조사에서 영업직의 퇴사율은 37.9%로 평균 퇴사율인 30.7%보다 높았다.

영업직의 퇴사율이 높은 이유는 수많은 사람을 상대하는 과정에서 발생하는 스트레스와 실적 압박에 따른 측면도 있지만 경쟁 회사로의 이직도 많은 부분을 차지하는 것으로 알려져 있다. 영업직은 영업사원이 고객의 비즈니스 특성과 개인적인 정보까지 파악하는 등 고객과 긴밀한 관계를 맺으며, 이는 곧 영업사원의 자산이고 경쟁력이다. 이를 무기로 더 좋은 대우를 받으며 이직을 할 수 있는 것이다.

정도의 차이는 있겠지만 아무리 좋은 기업 문화를 갖고 있는 회사도 이를 피할 수는 없다. 하지만 이를 그대로 방치하는 것은 회사에 큰 손실을 초래할 수 있다. 주요한 고객들이 이직을 하는 영업사원을 따라 경쟁 회사와 계약을 맺을 수 있기 때문이다.

미국 일리노이주에 위치한 글로벌 컨설팅 기업 'ZS 어소시에이츠'를 공동 창업한 피케이 신하(PK Sinha) 공동회장과 안드리스 졸트너스(Andris A. Zoltners) 미 노스웨스턴대학 켈로그스쿨 명예교수 등 3명은 최근 미국의 경영전문지 하버드비즈니스리뷰(HBR)에 기고하면서 회사가 영업사원의 퇴사와 이직에 따른 손실을 방지하기 위해 사전적이고 적극적으로 대응해야 한다고 주장했다. 이들은 영업사원의 퇴사와 이직 단계를 시간별로 3단계로 구분하고 그에 맞는 적절한 대처를 주문했다.

첫 번째는 '잠복기'다. 영업사원이 퇴사 및 이직을 고민하기 시작해 퇴사하기 전까지의 기간을 말한다. 신하 회장 등은 회사가 이 기간에 떠나려는 영업사원이 있는지, 이유는 무엇인지, 얼마나 빨리 떠나려 하는지를 파악해야 한다고 조언했다. 상담을 통해 퇴사를 방지하는 한편, 퇴사를 막지 못하더라도 고객과의 관계를 차질없이 이어갈 수 있기 때문이다. 예를 들어 한 회사는 조기경보 시스템을 운영해 떠날 가능성이 있는 직원들을 미리 파악한 후 중요한 고객들과의 거래는 다른 직원에게 맡기는 조치를 취했다. 떠날 마음을 먹은 직원의 경우 근로의 질이 떨어져 고객과의 관계 및 거래에 차질을 초래할 수 있기 때문이다. 직원의 생산성이 들쭉날쭉해지고 근무 시간 중 부재중인 상태가 많으며 휴가를 쓰는 날짜가 많아지는 것 등을 떠나려는 직원의 대표적인 징후로 봤다.

두 번째는 기존 직원이 떠나고 새로운 직원이 오기까지의 '공백기'다. 보통 고객은 담당 영업사원이 떠나는 걸 기회로 삼아 다른 경쟁 회사의 제안을 검토하는 경우가 많다. 신하 회장 등은 이 기간에 회사는 최대한 고객 손실을 막아야 한다면서 이를 위해 영업 매니저나 다른 영업사원이 임시로 해당 고객을 특별 관리해야 할 것을 조언했다. 특히 거래가 최종 완료되기까지의 사이클이 긴 경우는 매니저나 영업 스페셜리스트가 거래 시작 단계에서부터 관여하게 하는 것이 좋은 방지책이 될 수 있다고 설명했다. 고객과 회사와의 접점을 다양화함으로써 영업사원 한 명에게만 맡기지 않고 관계를 강화할 수 있기 때문이다. 신하 회장 등은 이와 동시에 회사가 공격적인 채용을 통해 이 기간을 최대한 줄여야 한다고 했다. 언제든지 투입돼 일할 수 있는 후보자 풀을 운영하거나 지속적인 리크루트를 통해 가상의 풀을 만들어놓는 것이 구체적인 방법으로 제시됐다.

세 번째는 '교체·적응기'로 새로운 직원이 떠난 직원을 대체하는 기간을 말한다. 신하 회장 등은 이 기간 회사는 새 직원이 최대한 적응할 수 있게 도와야 한다고 말하며, 교육·적응 담당인 매니저의 역할을 강조했다. 특히 새 직원이 회사의 기업 문화와 제품, 고객에 대해 이해할 수 있게 함으로써 최대한 빨리 회사의 일원이 될 수 있게 하는 것이 중요하다고 설명했다. 관련 경험이 있는 경력직을 채용하는 것이 적응 기간을 줄이는 데 도움이 될 수 있다고 덧붙였다.

[박종훈 기자]

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